درسهایی برای فروشندگان حرفه ای
نکاتی که در زیر می خوانید برگرفته از کتاب الن پییز و باربارا پیز است .
استفاده از این نکات و شناخت ان می تواند بینهایت به شما کمک کند این در حالی است
که بدانیم حدود ۴۰% تن صدا و کلام در ارتباطات موثر است و زبان بدن یا ( Body Language ) با ۶۰ درصد بالاترین میزان تاثیر را در ارتباطات همه روزه ما داراست
برای بهتر فهمیدن مطالب بالا و به عنوان مثال حرکات بدن انسانی که در حال بیان حقیقت است چگونه و چطور است؟
وقتی دست ها با فاصله از بدن قرار دارند و به اصطلاح، شخص دارای گاردی باز است یا وقتی کف دست ها رو به بالاست چه مطلبی را بیان می کند
اگر دقت کرده باشید، زمانی که می خواهیم روراست بودن خود را متذکر شویم، کف یک دست را نشان می دهیم
همچنین شخصی که در حال بیان حقیقت است، مستقیم در چشمان شما نگاه می کند و چشمانش را از مخاطب نمی دزدد
و شخصی که در حال مخفی کردن حقیقت است دقیقا برعکس عمل می کند
وقتی فردی دروغ می گوید: معمولا مستقیم در چشمان شما نگاه نمی کند و چشمانش را از شما می دزدد
و شاید بیشتر به سمت پایین نگاه می کند و چشمانش را به زمین می دوزد البته یادمان نرود این تعابیر تا ۷۵% قابل اطمینان است
چراکه در زمان بیماری یا در زمان های غیر عادی رفتارهایی از ما بروز می کند که قابل پیش بینی و یا غیر قابل پیش بینی است یا
وقتی رول بازی می کنیم.
وقتی دست یا پای خود را فرد مقابل شما بی دلیل تکان می دهد شاید بخاطر این است که تخلیه اضطراب صورت گیرد
چونکه همیشه هر دروغگویی هرچقدر هم حرفه ای کمی مضطرب است، تا مبادا دستش رو شود و حرفش را باور نکنیم البته برای این کار در مورد
دروغ گوهایی حرفه ای غالب سازی باید کرد که با افتخار این متد را ظرف ده ساله گذشته اینجانب طراحی و تدوین واجراء نموده ام
وقتی فرد مقابل شما یک مویی نامرئی را از کیف یا لباس خود برمی دارد و یا غباری نامرئی را از روی لباس خود می تکاند
باید به طرف مقابل شک کنید اگر این حرکت از شنونده ای سر بزند، معنی اش آن است که او به حرف شما اعتمادی ندارد و در عین حال به دلیلی نمی خواهد
و یا نمی تواند و یا می ترسد و یا حتی به دلیل ادب و نزاکت و یا خجالت مخالفتش را ابراز کند
در اداره های پلیس، برای تشخیص دروغگو های حرفه ای به تعداد پلک زدن های آنان در یک بازه زمانی مشخص توجه می کنند. چراکه وقتی شخصی درحال دروغ گفتن است
سرعت پلک زدن های او بیشتر از حالت عادی است شاید برای شناخت بهتر این مسئله بهتر است در این زمینه توضیحاتی بدهم پلک زدن یک عمل سریع به هم خورن چشمان است. عمل
پلک زدن از این جهت برای چشمهای ما ضروری است که باعث پخش شدن اشک در چشم و عبور ان از قرنیه و از بین بردن عفونتهای احتمالی و روغنکاری می‌شود.
به صورت متوسط عمل پلک زدن حدود ۳۰۰ تا ۴۰۰ میلی ثانیه به طول می انجامد. این سرعت تحت عواملی چون وارد شدن یک شی ریز خارجی مثل ریزه چوب، ضربات وارد شده به چشم،
مصرف دارو و عفونت تغییر می‌کند. هر فرد تقریباً در هر ۲ تا ۱۰ ثانیه یک بار پلک می‌زند. نرخ و میزان پلک زدن توسط “blinking center” تعیین شده اما همچنان این میزان تحت عواملیدیگر تغییر پیدا می‌کند.
چشم برهم گذاشتن یا به اصطلاح پلک زدن وقتی است که انسان تصمیم می‌گیرد که تنها یک چشم خود را باز و بسته کند و از ان برای نوعی علامات اجتماعی (استفاده از بدن برای رساندن موضوعی)استفاده کند . به هر حال، این موضوع فقط مختص انسان نمی‌باشد و بعضی حیوانات به عنوان مثال، لاک پشت و هَمستِر نیز هنگام پلک زدن از چشمهای خود به صورت مستقل استفاده می‌کنند بدین معنی که در هنگامیکه یک چشم باز است چشم دیگر را بسته و برای بار دوم بالعکس عمل می‌کنند.یکی از تفاوت ها در زبان بدن، در نشانه هاست یکی از بزرگان می گوید به کلام فرد دقت نکنید به حالت ظاهر و به اصطلاح تن گفتار او دقت کنید تا بفهمید راست میگوید یانه در
حال دست دادن زبان بدن چه می گوید:
انسان های سلطه جو زمان دست دادن دست طرف مقابل را به زیر دست خود می آورند، طوری که دست شخص سلطه جو بالا قرار گرفته و کف دست اش رو به زمین است و کف دست شخص مقابل رو به بالاست شاید بهترین مثال مثل دست گداهای کنار خیابان باشدبهترین حالت دست دادن حالتی است که دست هر دو طرف عمود باشد و کمی هم دستان هم را فشار دهند البته حواستان باشد نه خیلی زیادبالا و پایین بردن دست ها زمانی که به هم دست می دهیم، از دو بار تا پنج بار عادی اما اگر طرف دست شما را نگاه داشته این بی ادبی است دست خود را پس بکشید و شاید نشانه دوستی و علاقه باشد بیاد داشته باشید که این کار برای اولین بار تعبیر عکس دارد و البته در مراودات دیپلماتیک هم این تعابیر کاملا متفاوت است
زبان حال دست به کمر ایستادن چیست:
دست به کمر زدن، نشانه احساس برتری و احساس محق بودن است که عبارتند از :۱-حالتی که کف دست ها رو به زمین است، این حالت شدید دست به کمر ایستادن است.۲- حالتی که دست روی باسن قرار می گیرد و کف دست کمی به سمت بالاست. این حالت خفیف دست به کمر ایستادن است.تعبیر دست به سینه شدن:فردی که دست به سینه می شود وارد گارد دفاعی شده دراطفال زمانی که از موقعیتی خوشمان نمی آمد، یا در شرایط نگران کننده ای قرار می گرفتیم، پشت والدینمان مخفی می شدیم، اکنون در بزرگسالی تعبیر ان حرکت را بصورت مخفیانه بصورت هوشمندانه ای با دست به سینه شدن انجام می دهیمشخص با دست به سینه شدن و همچنین با پا روی پا انداختن بین خود و شرایط مقابل رویش حفاظی می سازد تا در پشت سر آن احساس امنیت و آرامش بیشتری کند.اگر در حین تبلیغ یک کالا شنونده دست به سینه شد حتما دلیل مخالفت اش را بیابید و بعد به ادامه تبلیغ خود بپردازید، زیرا همانطور که افکار ما به طور ناخودآگاه حرکات بدن ما را ایجاد می کنند، اگر مدت زمان طولانی ای در یک حالت بدنی بمانیم، طرز فکر ما را تحت تاثیر قرار می گیرد.در یک آزمایش تعداد شصت دانشجو با شرایط هوشی نزدیک به هم را به دو گروه سی نفری تقسیم کردند، به هر دو گروه یک استاد، یک درس یکسان را در شرایط آموزشی یکسان تدریس می کرد با این تفاوت که، به گروه اول گفته بودند که در تمام مدت کلاس دست به سینه بنشینند و از گروه دوم خواستند تا راحت و با گاردی باز سر کلاس حاضر شوند! نتیجه آزمایش بسیار جالب توجه است!گروهی که با گارد بسته و دست به سینه سر کلاس حاضر شده بودند ۳۸ درصد کمتر از گروه دیگر بحث را متوجه شده بودند! در حالی که تنها تفاوت این دو گروه در دست به سینه نشستن شان بود!بار دیگر تکرار می کنم، در زمان گفتگو اگر مشاهده کردید طرف مقابل تان وارد گارد دفاعی شده، با سوالی درباره موضوع نظر او را جویا شوید و پس از رفع کردن آن به ادامه بحث بپردازید!برای این کار کافی است،مثلا به او بگویید: “می بینم که درباره اش فکر می کنید! نظرتان تا اینجای کار چیست؟! ” و سپس به عقب تکیه داده و دستان خود را از هم باز نگه دارید طوری که کف دست ها رو به بالا باشند و بیانگر اینکه شما گوش می کنید…
پا روی پا انداختن:
پا روی پا انداختن نوع خفیف تر گارد دفاعی است و هم در حالت نشسته صورت می گیرد و هم در حالت ایستاده و شاید در برخی موارد رسمی علامت تحقیر و توهین برای مثال بی‌احترامی و گستاخی بخشش ناپذیر نخست‌وزیر انگلیس در دیدار با دکتر حسن روحانی در مقام رئیس‌جمهور کشورمان . آن روز که دیوید کامرون در حاشیه نشست سازمان ملل با دکتر روحانی ملاقات داشت، برخلاف عرف دیپلماتیک پاهای خود را روی یکدیگرانداخت که این عمل در دیدارهای غیررسمی شاید تا اندازه‌ای پذیرفته باشد اما در دیدارهای رسمی نشان از سطح پایین فرهنگ و عدم آشنایی با قواعد دیپلماتیک دارد و البته شایدعیان کردن خصومتی باشدزبان
بدن وقتی که لب را لمس می کنید:
لب های انسان ها حس گر های عصبی بسیاری وجود دارد، و با لمس لب احساس آرامش می کنیم و یا زمانی که هیجان زده می شویم لب های خود را به هم می فشاریم،با این کار شاید به یاد مکیدن سینه مادر در دوران کودکی افتاده و کمی آرام می شویم و احساس بهتری داریم بعضی اوقات به جای لمس کوتاه لب ها، انگشت اشاره، انگشت های دیگر ویا دست خود را روی لب هایمان می گذاریم. در این حالت شخص یا در حال تفکر است و یا سعی می کند جلوی خود را بگیرد و حرفی را به زبان نیاورد. ( مثلا مخالفتش را ابراز نکند! )نکته ای که در تحلیل حرکات بدن باید حتما مدنظر قرار بگیرد، این است که هرگز نباید زود قضاوت کنیم!مبادا یک حرکت را به تنهایی و مجزا تحلیل کنیم! بلکه باید به برایند حرکات بدن شخص مقابل توجه کرد و تا آنجا که می توانیم قضاوت خود را به تعویق بیندازیم! باید یک حرکت را در کنار حرکات دیگر شخص تحلیل کرد تا مبادا دچار اشتباه شویم!مثلا ممکن است کسی که دست کمر ایستاده کلیه هایش درد می کند! یا کسی که دست به سینه ایستاده سردش است!! و یا ده ها احتمال دیگر…
لمس کردن چانه:
لمس چانه هم نشان از تفکر است. در اینجا لازم می دانم نگاه از بالا و پایین را هم توضیح دهم، زمانی که شنونده لب یا چانه خود را لمس می کند، اگر سرش به سمت پایین متمایل باشد و از پایین به بالا نگاه کند در حال ارزیابی و تفکر است.و اگر سر به سمت بالا متمایل باشد و چشم ها از بالا به پایین نگاه کنند، بیانگر تردید شنونده است!
لمس کردن چشم:یک کودک زمانی که نمی خواهد صحنه ای را ببیند، با دست جلوی چشمانش را می گیرد، در بزرگسالی همان حرکت را با زیرکی و بصورت مخفیانه انجام می دهیم. بدین صورت که با دست خود چشم هایمان را می مالیم.مردها با پشت دست و خیلی محکم این کار را انجام می دهند اما خانم ها معمولا بدلیل آرایشی که دارند خیلی ظریف تر این حرکت را انجام می دهند و گاها به لمس کردن زیر چشم با نوک انگشت اشاره اکتفا می کنند.
لمس کردن گوش:خاراندن پشت گوش بوسیله شنونده، نشانه عدم تمایل به شنیدن بدگویی است! اگر با حرکت سر به یک سمت مثلا چپ یا راست همراه باشد، طوری که شخص از گوشه چشم به حرف های گوینده گوش کند، نشان از تردید شنونده است.اگر شخصی در زمان سخن گفتن پشت گوش خود را بخاراند، نشانه خوبی نیست و اثر منفی روی شنونده خواهد گذاشت! مانند اینکه خود گوینده نسبت به سخنان خود اطمینان کافی را ندارد!اکثرا مردها زمانی که به کسی علاقه دارند سرشان را به یک سمت متمایل می کنند و با لاله گوششان بازی می کنند!
تکیه دادن به چیزی:تکیه دادن به اشیا نشانه احساس مالکیت نسبت به آنهاست! مثلا مجری برنامه بیشتر از میهمانان آن برنامه به میز تکیه می دهد!دایره ساختن با دست، در فضا:ساختن دایره ای فرضی در فضا به کمک یک دست و یا حتی دو دست، بیانگر تسلط فرد به موضوع مورد بحث است!
تکینیک حرکات آینه ای:تکنیک حرکات آینه ای، یکی از راه های نفوذ در دلهاست!به کمک این روش شما می توانید با سرعتی غیر قابل باور در دل دیگران نفوذ کنید، دیگران را با خود همراه کنید تا جایی که حتی با اولین ملاقات به شما اطمینان کنند!تکنیک بسیار ساده است: تنها کافی است حرکات بدن شخص مورد نظر خود را تقلید کنید! طرز نشستن، حرکات دست، جهت قرار گرفتن سر و …مراقب باشید مبادا رفتار شما آنقدر افراطی یا سریع باشد که شخص احساس کند مورد تمسخر شما قرار گرفته است.این تکنیک به این دلیل بسیار موثر است که شخص بصورت کاملا ناخودآگاه احساس صمیمیت بسیار زیادی نسبت به شما پیدا می کند. چرا که انسان های همفکر و هم حس، حالات بدنشان به هم بسیار شبیه است.در تله پاتی هم، کسانی که حالات بدن شبیه به هم دارند، سرعت تله پاتی بین آنان بیشتر می شود.مکان نشستن:
در برخورد با مردها و زن ها، مکان نشستن با هم متفاوت است:مردها وقتی با شخصی احساس صمیمیت می کنند، روبروی او می نشینند! و نسبت به تازه واردی که روبروی آنها بنشیند، حس و نظر خوبی نخواهند داشت.
زنان زمانی که با شخصی احساس صمیمیت می کنند، کنار او می نشینند! و نسبت به تازه واردی که کنار آنان بنشیند، حس و نظر خوبی نخواهند داشت.
در نخستین برخورد، پیشنهاد می شود برای موفقیت در ارتباط، اگر طرف مقابل شما مرد است ابتدا مکان ایستادن و یا صندلی خود را کنار او قرار دهید و
سپس آرام آرام موقعیت خود را به روبروی او، تغییر دهید.و برای اولین برخورد با یک خانم، بالعکس عمل کنید، ابتدا روبروی او و سپس آرام آرام در کنارش قرار بگیرید.
امتداد جهت پاها:
انسان ها همواره به سمت کسی، چیزی و یا موقعیتی می ایستند که نسبت به آن تمایل بیشتری دارند. در گفتگو های سه نفره، زمانی که به صورت مثلثی می ایستیم، همواره رو به روی کسی می ایستیم که به او تمایل بیشتری داریم.گاهی پیش می آید که مجبوریم به سمت شخص و موقعیت دیگری توجه کنیم ( ولی کماکان تمایل مان به سمت شخص قبلی است ) در این مواقع، روی خود را به سمتی که مجبور شده ایم برمی گردانیم، اما هنوز هم امتداد پاهای ما رو به سمت شخص قبلی است!!اشخاصی که در اتاق، امتداد پاهایشان رو به سمت درب خروجی است، به ادامه گفتگو تمایلی ندارند (خسته شده اند یا بیرون از اتاق کاری دارند) و می خواهند هرچه سریع تر از اتاق خارج شوند!
دست زیر چانه:
یک شنونده در چند حالت دستش را زیر چانه اش قرار می دهد:یکی در زمانی که مشتاقانه به حرف سخنران گوش می دهد و مجذوب آن بحث شده است. در این حالت شنونده معمولا کمی به سمت جلو متمایل می شود. انگشت شصت خود را زیر چانه قرار می دهد و یکی از انگشتان دیگرش (مثلا انگشت اشاره) را روی لب قرار می دهد.توجه داشته باشید اگر همین حالت شصت و انگشت اشاره (که روی لب قرار گرفته است) با تکیه دادن شنونده به صندلی و احیانا با پا روی پا انداختن او همراه باشد، نشان از شنیدن منتقدانه و متفکرانه است! در این شرایط نباید زیاد تعجب کنید اگر شنونده منتقد، با دست دیگرش آرنج دستی که زیر سر قرار داده است را نگه دارد! چرا که این حرکت، یکی از حالات ظریف دست به سینه شدن( گارد دفاعی ) است.یکی دیگر از شرایطی که شنونده دستش را زیر چانه می زند، حالتی است که او از بحث خسته شده!! این حالت را به راحتی می توان از حالت قبلی تمیز داد، چرا که شنونده ای که خسته شده باشد، از دست خود به عنوان یک تکیه گاه برای سر استفاده می کند و اگر دستش را از زیر سر بردارد، سرش خواهد افتاد!و یک سوال؟! اگر این شنونده انگشتانش را هم روی لبش قرار داده باشد چه معنایی را می دهد؟!آفرین! او هم خسته شده و هم مخالفتش را از شما پنهان می کند.
تکان دادن سر:
تکان دادن سر در جهت بالا و پایین، معنای تایید و بله را می دهد! یک شنونده باهوش از همین حرکت سر برای نفوذ در دل سخنران استفاده می کند. یک بار این حرکت را سر یک کلاس امتحان کنید! وقتی استاد در حین توضیح دادن درس به دانشجو ها نگاه می کند، شما سرتان را آرام و پیاپی به سمت بالا و پایین (طوری که معنای بله بدهد!) تکان دهید، خواهید دید که در مدت بسیار کمی، توجه استاد در میان تمامی شاگردان به شما جلب خواهد شد! و احیانا آخر ترم مورد لطف استاد هم قرار خواهید گرفت!!این حرکت را در گفتگو های دو نفره هم انجام دهید! این حرکت کوچک سر، معجزه می کند! این حرکت پیام های ناخودآگاهی را به شنونده ارسال می کند مثل: من به تو توجه می کنم! هوش و حواسم به توست عزیزم! گوش می کنم گلم! درکت می کنم! و ….حرکت دیگری که با سر انجام می دهیم، حرکت سر به سمت چپ و راست است. این حرکت معنای نفی می دهد، معنی ” نه! ” این حرکت را در طفولیت هم انجام می دادیم، زمانی که نوزاد از شیر مادر سیر می شود، با حرکت دادن سرش به سمت چپ و راست، سینه مادر را پس می زند و سیر شدنش را اعلام می کند.
نظرت چیه؟
نوشته اصلی توسط ملیحه موسوی
